お客様からある製品を作るに当たり、ある材料をまぜた樹脂を使ってほしいとの依頼があり、樹脂メーカーと調整して、材料をまぜても今ある樹脂としておおむねＯＫ、との方針がでたので、商談を進めて、プロジェクトとして製品の検証も開始しました。 先日、樹脂メーカーから「型名を変えるかもしれない」というコメントがあり、検証を進めているこちらの技術陣が大騒ぎになったのです 型名が変わるということは、性質が変わると言うことか？ だとしたら、社内の登録だけじゃなく、今の検証が無意味になる！ 事業全体を進めている営業側の私も、 「それは話が違う！」 と噛みつく電話をしそうになったのですが、 「まてよ、いきなり噛みつくより、これまで提示した材料の流れの図や、手帳の日付や参加者などを確認して、材料が変わったらプロジェクト全体がなくなってしまうことを、再度理解してもらえば、形が元に整うだろう。」 と思いついて、交渉に臨んだところ、先方もよく理解してくれて、一安心。 どうやら、型名を変えるのは、管理上だけの問題だったようで、、、、 取り越し苦労でしたが、 この件で思ったのが、勉強している石倉昇さんの著書に書かれている 「ムヤミにつけない」 前のブログであげましたが、敵（クロ社）がこちら（しろ社）有利の陣地に入り込んできたら、どう対応するか、での方針を示しているのです。 もし、実際型名を変えるよう仕入れ元が画策していたとしたら、いきなり電話して「違うじゃないか！」とムヤミにつけても、かわされるだけで、先方の言い分を聞くことになったでしょう。 やはり、外堀を固めて、と言いますが、 相手の根拠を奪う＝相手が自分が正しいというロジックをつぶす のが、穏やかで有効だな、と今回感じました。 実際、どの交渉ごとでも、違う、ということに切り込んでいくと、話の論点をずらされてごまかされ、そのうち余計なこと（囲碁だと自分の地を減らすような自分の石？）を言ってしまい、勝負しなくていいところで負けの実績を作って、それが悪影響してもともとの目的に負けてしまう、 ということは、とてもよくあります。 この「ムヤミにつけない」を、心にしまって営業、交渉していこう、と思いました。

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